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猎头如何做好BD?这份资深猎头的心得你必须收藏!
2024-10-11
BD, 全名为Bussiness Development,是猎头业务中必不可少的一项技能。大环境好的时候,有些猎头可能会因为手上单子都做不完,专注交付而忽略BD。但经济形势的改变,导致客户对招聘的需求从曾经的“数量>质量>成本”转变为“质量>成本>数量” 。最直接的反映就是客户的招聘需求较少、职位难度加大。如果猎头一直只服务老客户,伴随客户需求缩减,也会导致收入下降。因此,大家如果想“留在牌桌上”,除了做深交付,BD能力也必不可少,BD新的客户,让自己客户盘子更加健康。优秀的猎头BD能修正、挖掘客户的实际需求、判断客户价值,也能找出那些真正需要去进行维护的KA客户。今天就来讲讲猎头如何做好BD:

BD Leads的来源 

 

市场上的一些职位需求到底要怎么找呢?主要可以分为以下4种方式:广告、面试、CC和Referral。
广告:广告指的是在各大招聘网站上所展示的职位广告,在各大招聘网站上很多公司经常会发出一些职位出来,可以在上面清晰的查询到各种公司在招什么职位。面试:在与候选人面试时,当涉及到候选人还看什么机会的问题时,我们可以将其记下,当做我们BD的来源。CC:Cold Call 直接打向目标企业的HR,询问职位需求。Referral:Referral分为候选人推荐以及HR推荐,相对于候选人,HR的 Referral会更为靠谱。
BD Call 和 Client Visit 的注意要点BD Call:1.准确的进行介绍2.介绍打电话的目的3.沟通内容要能够引起客户的兴趣4.当客户有质疑或拒绝时,要能够应对5.提问要有技巧,能够通过提问去了解客户的具体要求6.一定要争取与客户见面

Client Visit:

1.举手投足要恰当,语言组织要专业

2.公司介绍材料需要准备妥当

3.向客户介绍此次拜访目的和会谈的内容

4.向客户介绍公司的业务类型,包括团队情况,团队的专长领域和曾经的成功订单。注意要突出与其他公司不同的地方,尤其是优势点

5.提问的方式要有技巧,多使用开放性问题,通过让客户多说来了解客户的真实需求

6.把握谈话的节奏,不要被客户牵着走,如果有不清楚的地方,需要和客户进行确认

7.结尾要明确下一步的计划,并且询问是否有订单可以立刻进行合作


猎头BD过程中的一些策略 

 

1、当初次与客户打交道时,一般与人事部经理或人事总监联系猎头业务比低职位人员更有效。(当然现在不知道实名是很难转进去的,我们要事先通过网站或其他途径知道我们BD对象的全名。)
2、当转到人事部时,这时应简短明确地告诉他去电的目的,表明来意简明扼要,否则对方会失去谈的兴趣。如果遇到一些态度生硬的HR,即使勉强合作通常也不会很愉快,我们要顺其自然,别勉为其难。
3、表明来意后,对方如果说“我们已经有合适的候选人了。”我们最好不要勉强,把资料发过去后,问到手机或邮箱即可挂机。
如果对方说”我们刚登了招聘广告,要先看看招聘效果。“这时要发份公司介绍给他,以便让他知道这次与他联系的是哪家猎头公司。过两周左右可与他再次联系,这时可直接表明我们是什么公司的,上次与他有过联系,并直接询问上次招聘的职位进展如何,以便展开话题。一般如果客户依然没有招到合适人选,并且公司规定确实可以考虑猎头,那么这种情况谈下来的可能性会比较大。
4、联系结束后,记下联系的结果和得到的一切有用信息,对下一次开发有很大帮助。
5、我们要和客户保持长期联络,加深印象,等待时机。有很多客户都是经过一年以上联系才会有合作机会的。
6、开发客户的最佳途径是老客户的推荐。这类客户接下来的可能性将近百分之百。这要求我们认真对待客户,提高服务质量,保持良好合作关系。在适当时候,可请求老客户帮我们引见。

看了以上这些,你是不是感觉太简单了,来点硬的,老K的BD方法论,供大家找找距离,体会一下大牛的BD思维。注:老K,Kevin Zhang,业界资深猎头顾问、招蜜创始合伙人

BD方法论之一:咨询 

1、老K所做的咨询以互联网创业公司(大部分是D轮之前的公司)为主,主要的咨询范畴有创始人的贴身Coach,股权期权结构的梳理,商业模式的论证,中长期激励计划的设立,估值逻辑和相关业务指标的重构,高管团队的甄别,核心人员盘点,胜任力模型的建立,薪酬和绩效体系的建立和优化,组织架构的整合,等等。2、在这样的咨询中,往往会伴随着核心岗位的招聘和替换,基于对于企业各方面情况的了解,以及和核心管理层的信任关系,有关重点岗位招聘一系列的标准、需求、方向和薪酬架构,一般都是由我们来出具,再经甲方认可。因此一方面我们对于职位的理解会非常深入,另一方面我们对企业的用人决策也有着较强的影响力,于是所有与此相关的筛选、定向、反馈、面试等流程,和相应的配合默契程度,都远非一般的常规猎头合作状态可比,成单效率自然就高。案例:某B轮O2O公司去年找到我,他们正面临C轮融资的大考,各项业务数据距离理想的C轮估值还有不小的差距,创始人觉得千头万绪,但无法确定到底在哪里发力才能带来更明显的杠杆效应。我的咨询是围绕着以下这些点展开的:1、调出企业所有的核心数据,然后挨个分析在过去的1个月、3个月和6个月的增长逻辑是什么?促成增长的核心要素都有哪些?2、竞品的状态怎样?市场状态如何?在冲数据的过程中,可能引起怎样的连锁反应;3、对于理想的C轮估值,哪些指标更具有核心的价值和意义?4、突破这些核心指标的可能性、必要性和手段都有哪些?5、分析出达成这些指标的投入要素都有哪些?推广、BD、产品、研发、运营、内容、业界资源调度等等;6、最终所有这些手段和方法的使用,还是要落实到人的头上,那么现有人员是否能够支撑这样的跨越,哪些人是可以的,哪些人是欠缺的,哪些人是需要淘汰的。7、给出需要补齐或者替换的核心岗位的基本画像:具备怎样的能力,带过什么样的项目,过来主要解决什么问题,和现有团队怎么配合,哪些公司会有这样的人,怎样锁定目标群体,怎样才能吸引到这样的人才,等等。8、创始人会自然而然地向我提出这样的要求:你很了解我们,也很了解人才市场,我们很着急,你赶紧帮助我们找到这样的人,拜托了,哥们儿。9、45天的时间,总共入职高管2人,核心研发4人,产品3人,运营1人。10、今年3月,该公司顺利拿到C轮,估值状况不是特别理想,但基本可以接受,毕竟这样的资本年景,能拿到钱就是万幸了。

通过我们入职的10个人中,1个因为个人情况离职,其他生存良好。

BD方法论之二:互联网高管的职场顾问 

1、每周都会接到不少的电话,或者是面谈的邀请,有认识了很多年的兄弟姐妹,也有刚刚接上头的新朋友,有的是别的朋友介绍而来,也有不少是看了我的文章或听了我的分享想一起聊聊的。但大多数时候的主题都是围绕着职场成长和方向选择的。2、有问手头有几个Offer该选哪个好的,有处于职场迷茫期想知道何去何从的,有想问该怎么提升职场核心竞争力的,有人到中年产生职场焦虑感的,有的是问该怎么和老板相处的,有的想知道如何在企业中获得更多话语权的,还有问怎么平衡工作和生活的,不一而足,五花八门。老K的建议未必全部有效,但至少我是一个好的倾听者,在这样的沟通中,信任感得以建立,我也得到了很多思路的启发,能帮到别人,能够为朋友们所信赖,是最让我开心的地方。3、回到BD当中,企业的用人需求多数会掌握在为数不多的几个高管和HR手中,他们知道我有猎头的业务,觉得我做事做人靠谱,专业能力不差,那么在这样循环往复的沟通中,虽然我从来都不会提到BD的事情,但很多朋友一旦产生这样的需求,都会想到我的。4、我从来都没有把猎头看成是一个短线的生意,它更像是我的一种生活方式,平和地,不带功利心地和大家交往,能够帮忙的尽量帮忙,这样几年下来,虽然我从没有主动地和朋友们要单子做,但粗粗看了一下,和我产生合作的朋友,超过了7成。

BD方法论之三:投资人的作用 


1、投资人是互联网圈里异常活跃的一群,他们消息灵通,人脉广泛,可以预判某种前瞻性的方向,这些其实对于猎头来讲都具有重大意义。

2、通过他们,你可以了解一家企业的真实情况,避免服务那些烂项目,你也可以在更早的时间知道企业的核心岗位需求,你还可以在投资圈中认识更多的创始人,这些都是有效的BD线索。3、当然,作为猎头,你也要对投资人有所帮助,比如我们不少的候选人,其实是有创业意向的,那么这样的关系,就可以介绍给投资人,当投资人对于一支团队或项目做尽调时,猎头也可以提供侧面的帮助;很多VC现在都有投后团队,他们很重要的一个任务就是为所投企业配备核心班底,在这里可以和我们产生很多的资源共享。

BD方法论之四:候选人的作用 

1、猎头的候选人转身就可以变成你的需求方,他履新之后,很多是要组建自己的团队的,你靠谱,你专业,那么他肯定会把你作为合作对象之一。我们有的候选人在入职意向初步达成后,会在第一时间来和我们探讨他的下属团队的招聘问题。2、我们每年都会有几家客户是通过候选人的关系建立合作的,效果都还不错。

BD方法论之五:各种线上线下的分享活动 

1、仅仅去参会当听众通常意义不大,换个名片跟没换一样,还是谁都不认识谁。2、你得去主讲,这样大家才能认识你,了解你,对你感兴趣,接下来的事情就顺理成章了。3、我天生胆小,天生内向,讲话的时候台下观众超过20人,腿肚子就哆嗦。但人在江湖,身不由己,舔着脸上呗。很少有人天生厚脸皮,脸皮都是后天练厚的,老K最近的脸皮好像比原来还是厚了不少。4、别一上台就跟人介绍你的猎头生意,含蓄点,深沉点,做个讲究人儿。人家大老远来了不是听你推销的,给人家端点干货呗,别老急吼吼的,要向“西方文明人”学习,吃饭前先闭目祈祷,然后再抄起筷子大快朵颐。吃相太难看,谁愿意跟你长期合作啊。

BD方法论之六:各种自媒体平台的使用 

1、自打成为一只公号狗之后,我的胡言乱语突然有了更多的受众,在他们的激励和启发下,我的公号狗嘴里又吐出了更多的象牙。在这个过程中,居然多出了许多BD的机会,是我始料未及的。2、不过想想也挺正常,按照销售的漏斗理论,原来我的接触面就是几百上千个熟人,以及熟人的熟人,但在自媒体的威力下,漏斗的上层突然扩大到了几万几十万受众的级别,向下渗漏的机率自然大幅提升。

BD方法论之七:最后的大招 

1、BD不必刻意为之,你每一次对外的沟通或者见面都是BD的机会;2、圈子很小,要好好混,别太功利,眼光放长远一点。谁都不是傻子,顺着“挣快钱”的路子,你会越做越死,秉性纯良一点,你的路会越走越宽。3、好好修炼自己,让自己成为一个对别人有价值的人。职业社交的圈子没有那么功利,因为并不是所有的交往都以金钱为衡量标准;但职场社交的圈子又很现实,你如果不能输出价值,没人会愿意跟你长期玩下去。这种价值可以是资源、学识、能力、经验、人脉等等,如果这些都不具备,你还可以是一个热情爱帮忙的人,久而久之,你也可以成为某个圈子的中心。

(*本文来源知乎,版权归原作者所有)

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