小李最近找了一份工作，是做医疗设备销售。小李入职的第一个月，领导给他布置了工作：摸索医疗设备的市场。并且，领导还给小李打了一剂预防针，告诉他要做好心理准备，因为医疗设备销售这份工作非常具有挑战性，难度很高，工作可能会比较艰辛，一时半会出不了业绩。

　　小李怎么说也是个做销售的老人了，之前一直在某家公司做销售，业绩一直不错。最近一个机缘巧合的机会，小李进入了医疗行业，继续做着销售的工作。小李本来以为，这份工作再困难也不会两个月跑不到一个单子。结果，残酷的现实告诉小李：医疗设备销售想要跑出业绩，实在是太难了。当地的所有医院以及邻近几个市的医院，小李都跑了一遍，结果没有一家医院愿意要小李的设备。

　　医疗设备

　　说起医疗设备销售，难度大不是没有原因的。很多医院有着自己的医疗设备器械供货商，除非质量上出了什么问题，一般是不愿意换新产品的。如果是国产的医疗设备，就更难卖了。因为很多医疗设备器械，就目前来讲，的确国外水平更高一筹。总体来说，国内的医疗器械市场基本上是以国外品牌为主导。就比如影像诊断类产品，基本上都是通用电气、飞利浦、西门子这样的品牌，国产品牌基本上看不到。

　　那么对于做医疗设备销售的人来讲，真的没有出路了吗？根据我做医疗器械临床顾问的经验来看，想把医疗设备卖出去，需要注意下面几点：

　　第一，以跑关系为主，以跑医院为辅；以认识领导为主，以认识医生为辅。很多做销售的，每天不停地跑医院，然而收效甚微。这是因为，你打不通关系贸然上门，你要是医院领导你会买账吗？哪怕你认识一些医生，恐怕也是无济于事，因为采购哪一家的医疗设备，当家作主的都是领导，一般医生根本做不了这样的决策。

　　医疗设备

　　第二，了解自家产品特性，根据医院的具体需求制定合适的推销策略，比如你的医疗设备可以帮助医院提高诊疗水平、诊疗效率，可以实现更高的收益，等等。然后针对医院的组织架构，确定对哪些人做公关，是否邀约吃饭，是否邀约参观产品，是否需要第三方代理商加入，等等。

　　做医疗设备销售，想靠着每天跑业绩，是不太现实的。关键在于，如何带着目的，高效率地拜访客户。