年薪百万职位的猎头顾问都在用的挖高管技巧
2019-03-26
罗勒通过采访几个做过年薪百万职位的猎头顾问，发现在某些方面它们竟是如此的相似，尤其是在挖高管时所用到的方法更是如出一辙，现整理如下：
一、沟通能力是基础
高管跳槽都是非常慎重的，突然冒出个猎头要挖他跳槽，多数人会婉拒，因此，沟通能力是基础。
1.猎头能力
克服双方的距离感和陌生感，短时间内和高管建立深层信任关系。高管最怕的事就是别一个搞不好，新职位还没动静呢，现在的公司听到风吹草动，先下手为强，把想动的他先干掉。
2.具体做法
没有具体的方法作参考，有些猎头喜欢和高管谈经营管理，有些喜欢谈行业佚事，以及圈内津津乐道的话题，有些是通过朋友引见，凭借已掌握的高层人脉赢得他人信任，这就见人见智了。
3.正面案例
有本小说写到猎头完成了猎头费为120万的大单子，成单关键在于她的高管朋友帮她引见了一位匹配职位的高管。候选人是外资银行副总裁，其他猎头和此候选人接触，候选人必定婉拒，而这名猎头通过熟人引见，候选人才小心地透露了想跳槽的想法。此中玄机，可以想象。做猎头前先学做人，品格不好的猎头很难被高层信任，自然很难做成高管职位。
二、专业知识是根本
高管会放心把自己的职业生涯交给不专业的猎头吗？答案必然是否定的，因此，专业知识是猎头最基本的能力。
1.猎头能力
深入了解行业，对职位和行业有深入认识。如果某猎头一问三不知，对职位哪里是机会，哪里是坑，KPI的权重都不了解，这样的猎头在高管眼里有多少价值？
2.反面案例
成了某大单，全公司举杯相庆时，候选人朋友告诉我，这单能成全是运气。我们所做的不过是促成了候选人和客户的交流，为了挖到此外企高管，客户高层甚至到候选人家里和对方秉烛夜谈，多次通宵交流后候选人才下定决心。后来我得知，候选人入职半年后还在担心自己做出了错误决定，入职两年后才发现这确实是绝佳的机会。
3.正面案例
挖某高管，头一次联系时，对方婉拒。通过行业内朋友了解到，他目前公司面临重大的经营压力，去年国家制定了新的环保标准，对他公司的负面影响重大。再联系时，只问对方一句话，新的环保标准对你影响大吗？高管笑了，问我：“你都知道啦？我把CV给你，可以看看你推荐的职位。”深入行业，猎头做成高管职位主要是凭实力，否则主要是靠运气。
三、换位思考是保障
猎头顾问要尊重高管的想法，站在高管角度，甚至是客户高管的角度考虑问题。猎头们常常抱怨客户太抠门，支付猎头费不痛快。客户也在抱怨，猎头挖来的人不好用，真正有能力的人猎头挖不过来。
猎头能力
高管跳槽会考虑方方面面的因素，这些因素猎头了解吗，甚至试图了解吗？如果猎头不是眼睛只盯住猎头费和提成，对客户和候选人更负责任一些，高管往往会更愿意和这样的猎头接触。很多猎头喜欢吹嘘自己的说服能力，高管跳槽成功有多少是被猎头说服的？尊重、倾听、平等对话比oversale好得多。
四、资源整合是利器
真正做成大单的猎头，多数是掌握某些特殊资源的猎头，猎头是资源整合者。
1.掌握上下游资源。比如做地铁设备高管职位的有交通局的资源，电信设备职位的有信产部的资源等。
2.有行业内高层人脉。
3.客户内部的长期合作及信任关系
4.猎头本身的口碑及某项特殊出色能力
总结：成为一个优秀的猎头顾问其实最重要的还是要用心，用心做人用心做事，将心比心才能换来候选人的信赖，成单也就离你不远了。
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