5个Yes，猎头签单率翻5倍！
2019-01-18
Offer一直是我们非常重视的话题， 调研发现，很多猎头的掉单率其实都偏高的。
在我之前的猎头生涯中，发现成单与否是有方法可循的，这虽然是一个漫长的过程，但是可以通过对每一个关键节点的把控做到步步为营的，甚至能成为公司内部业务的SOP(Standard Operation Procedure-标准作业程序）。而不是简单的拍脑袋靠经验说做的好不好而已。
比如这5个YES，已经成为我很多大咖客户内部Offer SOP的部分。如果顾问掉单，先问一下自己这5个YES是否都有做（做的水平如何下一步再考虑）。如果是因为遗漏了步骤而导致的掉单，自己也不好意思和老板说啊。
为什么要获得这5个Yes？因为根据承诺一致法则，从人性的角度，如果候选人告诉我们 Yes！ Yes！ Yes！他会更加认同这是他自己做出的决定。
反之如果候选人没有给出这几个承诺，他的违约成本就会很低，而且不少甚至还会因为觉得是被逼的而反目成仇。所以获取候选人的承诺，就是5个Yes的核心，也是赢得Offer的关键！
一、确认职位
最后一轮面试已经结束了，他已经跟公司相关经理和HR都见了面，并且有了初步的了解。那么在谈offer之前，跟候选人再次确认，这个时候只问职位是否是他真正想要的。
第一个yes是钱先放一边，是这个职位是yes。
就像我们有时候去买东西，你问老板这件衣服多少钱？老板会说，你先别问价，这件衣服你喜欢吗？是不是啊？就是这个感觉。喜欢再谈，你不喜欢再便宜你也不买，拿回去也是垃圾。所以关键是这个职位你要跟他确认。
二、确认底线
那么第二个yes是什么？
“如果对方公司给offer，这个公司现在给到您说的三万块的月薪，您一定会接这个offer吗？”
注意，如果这个候选人说：三万应该会接吧！你要小心了，不要盲目乐观。他说应该会接，你觉得他会接吗？
那你要会追问了：看你有点犹豫，那你有什么想法跟我说说。
如果他说：“这个三万怎么说呢，有点勉强，怎样怎样……”
那你可能会问：那多少你是一定会接呢？候选人说：他给三万五我肯定去了。
有这种可能，所以你要跟他去探讨这个事情。有可能你会发现原来候选人期望是不一样的。那你要考虑是去打压一下？或者管理一下？或者去引导一下，还是跟他协调一下？
三、确认薪资
第三个yes是聊了之后，你回来了。你跟候选人说：对方经过层层沟通，他们现在给到了一个数字，三万五没给到，给到三万四。那么你接吗？如果你确认接，我就让公司出具正式的书面offer了。
你要有什么话，你就现在说。如果不说你觉得ok了，那么就开始走流程。字签掉，这个正式的offer就给你了。你ok吗？”
这个还是很重要的，要跟候选人去确认，不见兔子不撒鹰啊。你都不确认，我干嘛热脸去贴冷屁股。特别烦一些候选人说：这个offer是三万五啊，好吧，那你让他们先出个offer，我先看看吧。
千万别！这种候选人就是在吊你胃口。他可能拿了offer也不给你承诺，回去就跟老板说，你看我拿了一个新的offer，你是不是给我加薪？要不得。
所以，我要行动可以，你要给我承诺。你是不是觉得OK，我才去跟HR谈。
四、确认条款
第四个，拿到HR提供的offer后（电子版或者纸质版）尽可能的安排和候选人当面签订，并详细逐条解释相关的条款及offer的情况，回答候选人提出的疑问。
问：“offer的最终条款和各方面的薪资福利你也清楚了，这个offer可以签了么？”
五、确认签约
最后一个yes是：当候选人提笔要签后（或者在电话中确认）说：我知道你对这个offer很认可，但是作为你的顾问，我想再次提醒这个职位我们之前所知的潜在风险和挑战有xxx，你是否都已经综合考虑要选这个offer了？
同时，我们都理解这个offer非常重要和慎重，在签字之前，哪怕是你现在有新的想法，我都完全理解。
可是，签字之后，这就是你与新公司和我的一个三方承诺，你在行业是有口碑的人物，也非常爱惜自己的羽毛，现在您还确认要签字吗？
这样的话，大家有礼有节，也不是说我逼你签的。你要签，你想清楚。
但是，你是一个成年人，你是一个资深人士，你签了这个东西，不是乱签的。在签之前，我有义务来提醒你。
这是最后一个yes，也是分量最重，最能考验猎头功力的环节了。
这就是五个yes。我们来简单的回顾一下。
1.确认职位，这个职位是不是yes，你想要的。
2.确认底线，这个底线是不是yes。你已经接了。
3.确认薪资，这个数字最后的数字出来是不是yes。你接受的。
4.确认条款，这些条款是不是yes。你OK的，接受的。
5.确认签单最后签不签，yes，签了。
五个yes，在每个环节上形成一个风控，形成这样一个确认。每一步如果都能得到yes的话呢，那你这个offer的安全性稳定性就会好很多。
换言之，当中如果有些人已经开始出现一些犹豫，甚至说No，那你要小心，看看如何及时补救。
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